电动车导购员,学会这些技巧,何愁不卖车?

来源:中国电动车网    2014/9/28  浏览37189次  

[摘要]从理论上来讲,顾客刚进店,导购员需要先跟顾客搭讪,以便建立起一个沟通交流的起点,化解顾客戒心,同时通过了解顾客需求介绍合适的产品形成销售的契机。

从理论上来讲,顾客刚进店,导购员需要先跟顾客搭讪,以便建立起一个沟通交流的起点,化解顾客戒心,同时通过了解顾客需求介绍合适的产品形成销售的契机!

 

但在现实生活当中,面对导购员的热情,多数顾客的反应往往是冷淡的。面对导购员了解需求,顾客会说我随便看看。导购员介绍商品,顾客似听非听,甚至啥也没说就要离开了。

 

其实,对于顾客“不配合”的一个重要原因,是导购员不会察言观色,不会换位思考,更准确地说,是导购员没有真正了解顾客需求。不同的顾客有不同的需求,顾客需求是多种多样的。站在顾客角度思考,顾客至少有这些不同的需求。

 

俗话说,男女有别。男性消费者与女性消费者的消费需求差别很大。以电动车为例,男性顾客来买车一般侧重于介绍车的速度和质量,男性考虑较多的是车速快不快,操纵性好不好。

 

女性一般侧重于关注这辆车的样式和色彩好。考虑较多的是这辆车美不美,与她日常的穿戴和气质配不配。

 

女人受情绪左右,男人靠欲望支配;而情绪受环境影响,欲望则指向具体目标。帅哥可以在茫茫人海一眼看到百米开外的美女,但当他跑到美女面前,美女只要轻瞄一眼,就能把他从头到脚打量清楚。同样,销售既适合男性也适合女性的产品,要注意其不同的需求。

 

购买电动车的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型,导购员面对这几种职业的顾客,如何了解其需求?

 

①给城里人说城里话:问他们在哪里上班,平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时,你要夸他懂行,眼光毒。

 

②给乡下人说乡下话:了解他们村子的路平不平,坡多不多,主要用途是什么?

 

③商人有钱会砍价:商人出手大方到对于讨价还价也是驾轻就熟,可以以自己开还是送人打开话匣子。

 

④知识分子最难缠:最好准备打持久战。随着社会地位和经济收入的提高,知识分子虽然买得起几十万元的汽车,可保不准他们买辆电动车反而会事事较真。

 

⑤判断不准,抬高身价:判断不准顾客职业的,要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的,导购员也要往高处问,就问他在城里哪上班,总不至于直截了当问人家,在哪村种地,在哪里放牛;对于看着像城市的人,就说顾客一看就是当领导的;看到保安,你“误认”他是警察就好了……

 

顾客来买车的时候,会有两种角色,一种是买车者,一种是参考者。这位参考者通常是狗拿耗子多管闲事的人,也是被买车者所信任的人。所以,面对顾客与参考者的时候,您要两点兼顾,同时要有一个重点,并且不能对参考者冷眼相加,虽然参考者起得好作用不是太多,起得坏作用不少。特别是到了后期砍价,抱怨产品的时候,这个参考者往往是不能忽视的。特别要关注他们之间是什么关系。比如是夫妻、朋友、老小……

 

消费者需要豪华款或是简易款,是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么车型的时候,顾客不吭声怎么办?你怎么办?

 

1/ 问他是谁骑?是男的骑的,还是女的骑的?如果是男的骑的话,介绍款型比较大点的车子。

 

2/ 看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些,那可能这位顾客就对这样车子感兴趣一点,就先介绍这样他看的比较久的车子,然后慢慢套话,看他需要哪款车型。

 

3/ 看顾客转了一圈在哪辆车子前面停住了,那就看情况开始介绍了。

 

4/ 不能确定顾客看中了那一辆车?要看他的穿着,发型。如果是比较体面的人,一般会选择豪华车。

 

5/ 遇到这种情况,最好与顾客保持距离,让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。并偷眼观察顾客在哪辆电动车前停下来,关注的是哪辆车。然后,你记住这辆车。

 

等顾客离开那辆车1-2分钟,再走过去告诉顾客:“您先看看我们这些车,如果您注重外观,您先自己选择;如果您注重经济实惠的,我可以给您推荐一下”此时,80%左右的顾客出于好奇,跟随你的引荐走。

 

试问,此时,导购员给顾客推荐哪辆车会最容易成交呢?

 

对,导购员要不漏破绽地告诉顾客:“来,你看看这辆车”,其实就是刚才顾客关注的那辆车。顾客会想,怎么这么巧呀!我刚才就是看上的就是这辆车。

 

顾客的状态,就是有没有使用经验。比如会不会骑电动车。

 

导购员询问顾客会不会骑车,有两种问法:第一种问法是,“您不会骑电动车吧?”还有一种问法是,“您会骑电动车吧?”导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法?肯定要用后者。

 

对于会骑电动车的顾客,导购员要介绍顾客所看中的电动车比他原来骑的电动车好骑,并有几个新的功能。对于在这之前没骑过电动车的顾客,可以现场给他示范汽车教学。如果导购员把一个不会骑车的顾客教会了,那这个顾客基本上就被你打动了。

 

用途的询问,主要问的是路途。

 

的远近,载人的轻重。了解用途后,导购员介绍车型、回答问题就有针对性。如果路途远就要推荐骑续行里程比较远的车子。

 

如果路段坑坑洼洼山高坡陡,就需要推荐一个比较皮实的车子。

 

顾客是不是今天就要买车,还是打算这个月买车,还是准备以后再买,这是需要导购员进行判断的。

 

这里有四种顾客:


①目标顾客 今天购买

 

②没有带钱 先期了解

 

③已经购买 同行问价

 

④逛街散步 无意购买

 

对于第一、第二种顾客,导购员都能认真接待,对于第三种顾客,导购员往往不理不睬,或揭穿“阴谋”,搞得顾客狼狈不堪,以显摆自己火眼金睛。其实,大可不必。遇到这种没有需求的顾客,最好的对策是反复念叨自己周到的售后服务。对于第四种逛街散步的,就给他们发个宣传单就行。


 

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全部评论 PINGLUN

    游客 2015/9/5 13:49:43

    今年还有展会吗?

发表评论 PINGLUN

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