大咖分享汇重磅回归丨第1期:你们最关心的高速车 我们请来了!

来源:中国电动车网  小伊  2018-7-12  浏览5386次  

[摘要]之前“小EV”引起众多经销商的询问和热议的品牌大客户经理来了!他都说了什么?


周四

之约

自中国电动汽车网大咖分享汇栏目诞生以来,联合行业大咖推出多期内容,受到了行业内众多人士的关注和好评。应广大经销商的强烈需求,中国电动汽车网继续推出2018年《大咖分享汇》,同时邀请到更多重量级人物,为经销商们带来关于新能源行业更多的分享内容。


之前“小EV”发的一篇文章引起了众多经销商的询问和热议,


低速车再遇强敌,4.98万元起的高速微型车红星 “闪闪X2”发布,采用加盟店模式招商


因此本期我们邀请到了红星新能源汽车营销中心大客户经理钟曦为大家解读新能源汽车销售行业的盈利模式。


PART1——分享嘉宾


640.webp (10)_副本.jpg


钟曦先生有8年互联网和销售行业经验,目前在河北红星汽车制造有限公司营销中心,负责大客户业务。


PART2——主要内容


本期的主题是新能源汽车销售行业的盈利模式。


第一部分:汽车行业销售模式的介绍


第二部分:新能源汽车销售模式的特点


第三部分:汽车销售行业盈利模式


第四部分:红星新能源汽车的销售模式



正文


1

汽车行业销售模式介绍


640 (2)_副本.jpg


1、汽车行业销售模式依据获客渠道划分,分为线上线下模式,线下主要是传统的获客方式,线上主要是从互联网获取客户;


2、线下模式有经销商模式、汽车超市模式、直营店模式;


3、经销商模式是行业主流的销售模式,标准的4S店投资成本高,品牌单一,投资回收周期长,受厂家管控,厂商压库存,导致催生了倒卖资源车的模式;二级经销商,投资相对4S店较小,操作更灵活,二级经销商基本不受厂商管控;加盟商其实相当于二级经销商;


4、汽车超市模式,经营多品牌的产品,目前的汽车超市,主要是以经销商集团主导、家电零售布局、加油站也加入到这个模式、另外由于IT技术的发展,天猫也在做无人售车模式,新能源品牌也有做汽车超市的;


a)经销商集团主导的,像庞大集团、广汇汽车等,这些大的经销商渠道多,能有一定的议价能力,所以可以多品牌运作,减少品牌单一的风险;


b)家电零售布局的,像苏宁易购、国美,本质上是引流,本身对于这些家电零售企业来说,渠道布局已经完成,无非是增加品类,可以说是一种新的尝试;


c)加油站主导,目前是中石化有在做,其实还是引流的尝试;


d)无人售车是天猫做的一种新模式,主要是IT等新技术的应用,例如人脸识别、网络预约、信用认证等等,做的是进口等高价值的品种;


e)联合电动汽车超市,以新能源车为主的汽车超市;


5、直营模式是由厂商直接对终端消费者售车,对厂商资金压力要求很高,业内做直营店的有华泰汽车,红星汽车今年也在尝试在部分城市建直营体验店;蔚来在北京、南京等很多地方商业中心建了大型体验店;


6、由于近几年互联网行业的发展,汽车行业销售模式也由传统的线下模式,发展出来线上模式,或者线上线下结合的模式;


7、线上模式根据销售客户目标,又分为B2B、B2C、C2C模式;但其实这三种模式中间没有那么严格的定义,做B2B的可能也做B2C,B2C的也能做B2B(卖给企业);


8、B2B模式是企业对企业,这种模式的网络平台很多,比如卖好车,买卖车等,其实是提供给倒卖资源车的经销商一个交易平台,平台提供认证确保交易安全,盈利模式不是买卖车赚差价,而是通过提供的服务,比如金融、物流配送等来盈利;


9、B2C模式主要还是一些新兴造车企业在用的,比如蔚来、小鹏汽车,直接面向终端消费者服务,对于企业来说,可以减少中间销售环节,减少渠道成本,但是会增加线上营销成本,很多汽车整车厂,都引入了这种线上平台,而且线上平台有个弊端是,消费者看不到车,所以该模式一般会通过线上平台和线下体验店结合的方式存在;


10、C2C模式,就是客户的车卖给客户,典型的就是瓜子二手车交易平台;


从目前来看,汽车行业的特点决定了无法单纯依靠互联网成功,无论是线上转线下,还是线下转线上,本质上都是流量变现,如何将流量转化为用户,除了商业模式、销售模式外,最终还是要回归到产品、性能、价格上去。


2

新能源车销售模式的特点


1、新能源车行业的特点


a)国补+地补下发周期长,资金占用大;以红星252公里的闪闪X2为例,国补3.4*1.1(系数)=3.74万,地方补贴以50%来计算为1.87,国补+地补总共为5.61万,从申领国补、地补到拿到补贴,一般需要1-2年时间;所以对于整车企业来说,这是一个非常大的资金占用;


b)三电成本占整车成本的60-70%,电池电量的大小决定了成本多少,电池成本的下降决定了整车成本的下降;


2、以上特点决定了新能源车销售模式以直营店和经销商为主,国补一般是厂家承担,地补一般是由经销商承担,这是和燃油车不太一样的地方,从补贴的垫付看会有一些变化,比如地补厂家承担、或者双方共同承担;


3、由于存在补贴的方式,意味着能拿到补贴的区域车的利润会比没有补贴区域的利润高,就出现了带牌车这个模式,其实就是车从成本低的地方流向成本高的区域;消除这种现象,依赖于厂家对渠道的把控,另外有些有补贴区域的政府也出了政策禁止出补贴区域;


3

汽车销售行业盈利模式


640 (3)_副本.jpg


近几年由于互联网、金融的兴起,汽车销售行业盈利模式也发生了些变化,由最初提供销售车赚差价,做汽车保养维修、演变出来了新的盈利模式:


1、早期的4S店都是通过销售车辆或者售后服务盈利


2、金融基本盈利模式有零售性汽车信贷和批发性汽车信贷:零售性汽车信贷主要是指为客户提供的汽车消费信贷服务。近几年零售性汽车信贷业务逐年增长,占整个汽车信贷业务的3/4以上,利润也大于批发性信贷;


3、批发性汽车信贷主要是指向经销商提供的流动资金贷款服务,比如库存融资、设备融资、建店融资等;


4、利用渠道优势,给客户提供的保险服务,赚保险公司佣金返点;这两年庞大集团也开始转型,有些店面已经不卖车了,转而提供金融服务,给做不了分期业务的小经销商提供分期业务;


5、提供物流解决方案,一些B2B的线上平台,能帮经销商提供物流发车业务,或者提供集中仓储业务等一系列降低物流成本的解决方案;


6、撮合交易服务费,比如瓜子二手车交易收取4%的服务费,每单几千元,实际上基本上覆盖运营成本,盈利还是靠引导用户使用分期购车;


7、由于新能源车行业的特殊性,产生一些新的运营模式,比如充电、换电国外有雷诺在欧洲做的特别好,国内北汽最近推出了车电分离模式,用户只要购车,电池可以租赁,这样减少用户一次性购车成本;我们红星也设想了一些未来新的模式,比如电池也是租赁,短途使用可以用低电量的电池,有长途需求可以直接到我们的体验中心更换高电量的电池,当然这也还在探讨中,真正实现还需要时间;


4

红星汽车的销售模式


1、红星汽车成立于1966年,2015年多氟多收购了红星汽车,目前有乘用车和物流车生产资质,今年主打车型是X2乘用车和M21物流车;


2、2017年红星采用的是经销商模式,需要入网保证金、生产保证金,对经销商资金成本高,今年模式上有些变化


a)红星今年将在几个城市建体验店,在有体验店的城市,采取直营+加盟为主,加盟商相对于经销商的变化,就是无保证金;利润空间和经销商比要小一些,但是对于加盟商资金要求更小,风险更小,也没有入网门槛;


b)对于不建体验店的城市,还是以经销商模式为主,地补由经销商承担;


c)线上平台,红星有自己的线上平台、小程序和APP,都可以直接下订单买车,红星还有全民营销计划,个人可以成为红星全民营销推广人,推荐买车能拿提成;社区盒子模式,红星建体验店城市15万一个,内部按照红星VI风格装修,整个盒子包括1辆红星闪闪X2,一个高端现磨咖啡机。


PART3——互动问答


1.低速车能不能长远发展下去?


2.高速车和低速车的走势是什么,如何过渡?


3.对于初期想做好电轿的人有哪些建议?


4.红星具体是一家什么样的公司?有些什么样的产品?公司近期运营情况和远期打算是什么?公司在全国市场如何布局?


想知道大咖是怎么回答这些提问的吗?请持续关注“小EV”,答案将在明天的公众号文章发布,小伊等你来哦。


中国电动车网版权声明:
中国电动车网转载作品均注明出处,本网未注明出处和转载的,是出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如转载作品侵犯作者署名权,或有其他诸如版权、肖像权、知识产权等方面的伤害,并非本网故意为之,在接到相关权利人通知后将立即加以更正。

采购QQ: 点击这里给我发消息 广告QQ: 广告点这里

发表评论 PINGLUN

微信: ddcnetcn qq企业群:群1:83099183 群2:2964039 群3:203836222 电动汽车qq群:209722336
客服QQ:1445396839 中国电动车网业务咨询:400-855-7708 服务热线:0571-88938917 请与我们联系:Service@ddc.net.cn
中国电动车网版权所有 本站网络实名:中国电动车网 中国电动汽车网 手机站 m.ddc.net.cn
备案号:浙B2-20100360