低速电动车“老司机”的秘密套路, 学好了老王秒变隔壁老王!

来源:微E金点    2017-3-22  浏览7097次  

卖低速车一年多了,老王是越做越不明白了,前两天在留言区写下了他的困惑:以前我在这街上卖家电,那是一流的,谁说我不会卖东西,我跟他急!可我怎么就卖不好这个低速电动车呢?我不服!


低速电动车


眼哥把老王的留言整理了下,看看你是不是一样的困惑:


为什么我竭力挽留,还是没能留住客户?


明明谈的很好,客人最终还是买了别人的车?


为什么有些老板,对客户并不是很热情,却偏偏卖的不错?


报价真的很烦人,价格报的再低,客人都还是要往下谈,你报高了吧,人家不还价,直接就走了!


有时候心烦,随便报了个低价,结果成交了?!


呵呵,不是所有的老王都是隔壁老王!那需要套路!看完下面这些低速电动车老司机的秘密套路,眼哥让你秒变高段选手!


低速电动车


卖车不是卖家电!也不是开饭馆!一个电视才多多少钱?吃顿饭也就几百块!低速电动车属于大宗耐用消费品,几万块钱对于购买者的家庭来说,绝对是一件大事。想想你买个上万块的东西,一定是把网上各个品牌的参数报价都搜集了一遍,然后在各个店铺间来回比较,反复权衡才做的决定。


去哪个馆子吃饭,你不用请示你媳妇!买哪个牌子的手机,就是后悔了也不会特别遗憾!但买车是家庭团体的决定!那么买一台低速电动车,既想买的满意,又想买的便宜,是一个既花时间又花精力的事情。购买一旦完成,最少三五年内不会再购买。所以这个过程就会很纠结,是家庭成员讨论、反复、妥协、让步,最后做出决定的过程。


其实老手们从进店那一刻,就能对采取什么样的对策,有个七七八八了!进店看车的人员组成,分成以下五种:


侦查兵型


你店里肯定时常有侦察兵来光顾,他们往往一个人,以中年男性居多,来店之后直奔主题,问价钱,也不还价,最多问一句:老板,这个最少多少钱能拿货?看配置,遇上喜欢的,就拍几张照片,往往不给你去详细介绍的机会就走了。他们就像蜜蜂一样,白天东转西转,回去一起商量。


参谋团型


低速电动车


拖家带口,亲朋好友,五六个一起上阵,有的还会请一些懂点汽车知识的亲戚,或者他们认为见多识广的朋友来参谋。这整个大厅,你一言,我一语,七嘴八舌,那是热闹非凡啊。这些人往往要摆出很懂的样子,你要是辩解,他还能跟你急!一急往往生意都黄了!


司令官型


低速电动车


夫妻两人居多,最多加个孩子或者老人,决策者也就是出钱者,搭配使用者的组合。他们会很在意你的店面、门头和环境摆设,问你买你车的人多不多,都是什么人之类的问题。喜欢的,他们会详细询问,挑你的毛病,跟你一百一百往下砍,不喜欢的往往扭头就走了。


盟军型


低速电动车


使用者加老客户的组合,单独由老客户带领过来。这一类客户和老客户有比较好的关系,也比较信任,往往把谈判权交给老客户。老客户为了有面子,表现的有光彩,到店里就直接奔老板那里去了!


敌军型


低速电动车


其他商家、业务员或者厂家的人员来了解市场。他们一般穿着较好,进店直奔车去,不用你介绍,他们熟练的拉开车门,坐进车里去体验下。往往趴下去瞅瞅你的底盘。问你的问题,也都是XX的车怎么样?一个月卖多少台!用手满车身的敲一敲,关门听听声音,一副医生看病的样子。


那么应对不同类型的客户,究竟应该如何应对呢?老司机眼哥要给您支招啦!


低速电动车


侦察兵


其实老司机们都有感受,就是一个人进店看车的,往往做不了生意。因为买车的事一个人基本做不了主,他们更像是蜜蜂,白天东转西转,搜集价格配置,晚上回家商量讨论。


这种情况,过分热情,往往也没听进去,不理人家,又遭记恨。一人来的,正常接待就好了,如果他对某个产品感兴趣,向你询问价格,可以直接让负责人报出你的最低配置的最低价格。


低速电动车


有人说,直接最低价那下面的生意还怎么做啊!其实,他已经搜集好多家了,脑子里的信息太多,哪里能记得住那么多!


所以这时候你要做的就是,给他留下一个最深刻的印象!当然印象有很多种!比如你的店就像苹果一样是当地装修最规范的,最有范儿的,或者你的产品就像特斯拉一样NB,直接冲击人的大脑欲望!


但是相信大部分店和产品,都是普通,好也好不到让人记住的地步。那么你就报一个你拿得出手的最低价给他,这样他心里就会有一个标记:**店的价格够低,到时候一定要再来走一趟!


低速电动车


那报那么低的价格不是亏了吗?那就看你后续的介绍和产品梯次了!真正的决策者和使用者来店以后,往往会再详细了解一遍你的产品,这时候他们往往会做出新的选择。如果你的产品由低到高,梯次够多,往往用户最后提走的是高配。


比如所有的楼盘都会打出这样的标语:“XX水榭,绝版每平米5000起!”,但是等你去看,那套5000的不是房型不好就是不通风,总之种种不满意,但是在介绍的过程中,你会发现,哦,其他几套还是不错的啦!


所以给侦查兵报最低价,主要是留下印象,吸引真正买主来。而且最后往往会购买其他性价比更好的产品。即使还是要买最低价的车,也总比买别人家的好啊!


参谋团


老王留言里最恨的就是这类的组合,有时候明明买车的人就快钓上了,却经常让那些参谋们给搅黄了!往往那些参谋的意见都是些不靠谱的:


低速电动车


“咦,这车颜色不中,不耐脏,还是买个深色的好!”


“你看这个保险杠,按按就进去了,不结实吧?”


嘿嘿,这些参谋们深情的、发自肺腑,提出那些不靠谱的、混乱的建议,搞得当事人自己都拿不定主意了! 煮熟了的鸭子,都是这样飞的!


堡垒都是从内部攻破的!对参谋团就要分化!所以店里要多设点休息区,赶紧舒适一点,茶水整起,小电影放着,有条件的还可以弄个儿童娱乐区,一下子把那些七大姑、八大姨们都给拉走。毕竟不是自己买车,走这么远,谁不想休息下!


低速电动车


对参谋进行拉拢,转化成你的参谋!由单独封闭的房间更好,泡一壶好茶,从他们嘴里可以了解到及客户的大体情况,为卖车做好准备。另一方面让他们感觉受到重视。如果谈话的人魅力足够强,可以迅速建立相对友好的关系,不但可避免他们对客户的扰乱,说不定还能让他们为订单助力。


司令员型


两三个人的组成多为夫妻,或带着孩子和老人。这是成交率最高的组合形式了!因为孩子和老人一般不参与什么意见,夫妻就是这个决定过程产生的主要参与者和结果承担者。只要掌握好正常的销售技巧,让他们舒适、舒心,很容易达成订单。


根据客人的穿着举止以及行为习惯等,大体推断出客户的消费能力。弄清楚是谁用车,比如是老人还是儿子,平常用车的用途,是接送孩子还是日常代步,决定你推荐的车型和配置,这就需要你对自己的产品要非常熟悉。同时你非常熟悉客户家附近的道路情况,即能拉近双方距离,又能让人感觉你推荐的产品合适。


看车多久了?看得多了,成单概率大;刚开始选,成单概率小,毕竟很少有第一次相亲就一见钟情的。


低速电动车


提供的建议要专业,要做到一开口就让客户感觉你是专家。你对各种车型和配置价格了如指掌,谁好在哪里,谁差在哪里,流畅清晰,客户才会信任你,不自觉地下单。


谈话中还要注意多讲案例,多讲故事。比如,讲讲客户要买个代步的车,他是怎么选的,最后定的什么款式。这也是很多做得好的商家,总是把每一个客户的交车和用车的照片都贴在店里的原因。这样就让客户感觉到心里踏实:你这个车卖的还不错,有这么多人都买了,不是让他一个人试验冒风险的!


低速电动车


选择权一定要交给客户。只建议,不催促,留足充分的时间。原则是即使产品是你为他指定的,也要让客户感觉是自己选的。可以在店里放轻柔的音乐,多设置休息区,提供咖啡或饮料,让客户充分触摸和感受。


盟军型


重点在老客户的身上。老客户来这里,一是要在朋友面前显得有面子,所以这时候要老板亲自出面接待,带到VIP房间,好茶奉上,对老客户亲切关怀。让朋友看到,看,我们都是老朋友了!


低速电动车


老客户为了显得有能力,往往已经把他买的价格告诉了朋友。老板可以坦诚的拿出以前成交的单据,心痛的表示既然都是老朋友,虽然上次给你的已经是最低价了,但朋友来了,还是没办法只能照顾!你在满足老客户面子的同时,退让一番后按照他的价格对他的朋友一视同仁,这样的单想不成都难。


敌军型


低速电动车


老王以前看到敌军型的人,往往是不理不睬,心烦时甚至赶人家离开。其实大可不必,他来调研,你也可以调研他。大家坐下来,喝杯茶好好聊一聊,遇到来调研的职位比较高的人或者行业老手,可能给你带来新的思路也不一定。你问我,我就问你,既能为自己不明白的问题找找答案,也能多了解其他同行的情况,何乐而不为呢?!


总结一下:


侦察兵型,给最低价,留个念想;


参谋团型,拉拢分化,转变成你的助力;


司令员型,弄清需求,显示专业的能力;


盟军型,给足面子,结交朋友;


敌军型,一杯好茶,多学多问。



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