【营销之道】杨献的“将才”之路:从军营到商海 亮剑小型车中原市场

来源:中国电动车网  楼兰 易齐源  2016-6-12  浏览31442次  

[摘要]凭借多年在商海的打拼,进入小型电动汽车领域的杨献早已能对市场运筹帷幄。从了解到选择御捷,杨献仅仅用了30分钟的时间就为自己选择了一个未来。

 

 

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(中国电动汽车网记者 楼兰 易齐源)200多年前法兰西第一帝国执政官拿破仑曾言“不想当将军的士兵不是好士兵”。时间回到2002年以前,当济南某个军营正军歌嘹亮时,兴许杨献依旧还在憧憬着一个“将军”梦。作为一名军人,虽然离开了军营已久,但战场依旧还在。2002年结束军营生活之后,杨献将自己的战场带到车市,从最初的摩托车到今天的小型电动汽车,他创造了中原市场的奇迹,一年售车2100台,年销售额达到6100万。如果说入行时的杨献依旧是这个领域的“士兵”,那如今的他已然成为了这一市场的“将军”。

 

狼行千里吃肉 江湖没有第二

 

杨献,安徽人,14年以前的他身在济南,身份是一名军人。那时的他根本不会想到作为一个外乡人,自己会坐上河南小型电动汽车经销商的“第一把交椅”。

 

脱下一身的戎装,穿上笔挺的西装,2002年杨献的军营生活被划上句号。走出军营的大门,杨献几乎一夜之间从一位执行军令的士兵,转而成为一位事事当需自己决断的商人。退伍之后,杨献选择经营摩托车,初在济南销售,随后转向郑州,并在这七朝古都遇到自己的爱情。扎根河南,杨献与妻子凭借七拼八凑的启动资金,在人生地不熟的郑州做起了代理批发。进入商海,这是杨献第一次学做“将军”。

 

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几乎所有的第一次都是要教学费的,杨献也不例外。由于缺少对当地市场环境及商业文化的了解,杨献在郑州的第一次“出征”就让公司陷入了“白条战”难以自拔。此时杨献的公司在外压了一堆货,而手里握的却是一张张白条,商家对他的承诺都成了“空头支票”。收不回的款项让杨献一时间陷入经营困境。而就这一次,他几乎面临破产。

 

商海的复杂与危险并不逊色战场,也许是得益于他军旅生活,杨献并没有自乱阵脚,而是通过在工商局的正当维权,渐渐扭转了不利的局面。吃一堑长一智,这一次的“白条”风波也让杨献对商海有了更多的了解,而自己也在这次风险中得到了更好的历练。

 

2009年到2011年,国内有两部影视作品迅速蹿红,这就是李幼斌的《亮剑》与黄志忠的《新亮剑》,取材于同一战争题材,在这部电视剧中李云龙的一句话——狼行千里吃肉,被广而告之。也就在《新亮剑》播出的这一年,杨献的“将才”也愈发凸显。这一次他远赴河北,决定在小型电动汽车市场吃上“一块肉”,而在进入这个行业之初他就很清楚,江湖难有第二,要做当坐河南市场的“第一把交椅”。

 

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30分钟决定了未来

 

凭借多年对河南市场的了解,加上对小型电动汽车市场前景的看好,2011年杨献果断地进入了这个新兴行业。而他进入行业即选择御捷是有眼光的,事实也证明他当初选择的御捷,如今早已成长为行业的佼佼者。凭借多年在商海的打拼,进入小型电动汽车领域的杨献早已能对市场运筹帷幄。从了解到选择御捷,杨献仅仅用了30分钟的时间就为自己选择了一个未来。

 

时间正值2月,北方的春天还迟迟未到,而此时杨献的春天却早早地在中原腹地发了芽。杨献在一个下午赶到御捷工厂,到达时已临近下午5点,距离工厂下班的时间仅剩下半个小时。在机会面前杨献从不愿意等待,这次亦是如此。既然人已经到了,杨献索性就用30分钟去考察了眼前的御捷。也就通过这半小时,杨献当场拍下300万现金,拉走了26台电动汽车。如此的果敢与效率,兴许也只有这种有着军旅生活的杨献才能拿得出。

 

正如我们现在所见到的,小型电动汽车的确拥有一个好市场,但同时由于政策、管理及标准的不确定性,它也是一个烫手山芋。当大家都在小心翼翼时,杨献从一个自己可以当“将军”的行业,再次转入一个新的行业做起了“士兵”。当26台车回到郑州时,杨献的团队几乎人人摇头。有关部门是否会加强管制?当地消费者是否能接受?车辆的安全及售后服务如何保障?各种疑问也随着他一起回到郑州。就在整个团队一头雾水时,杨献拿出了当初处理“白条”时的冷静。他开始组织整个团队制定详细可行的销售计划,并迅速付诸实践打开当地市场。

 

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杨献的选择是对的,这26台成了他进军小型电动汽车行业的敲门砖。进货后的第一个月这26台车就完全被市场消化,而接下来第二个月整个团队的销量就上升到50台。仅仅8个月后,杨献在河南当地市场便创造了一个奇迹,月销量稳定在了280台车的水平。

 

即便在2015年国家政策不明朗,市场持续下滑的严峻形势下,杨献在河南依旧创造了年销售2100台,销售总额达到6000多万的业绩。

 

从5年前的26台到如今的2100台,即便市场每天都面临巨大的风险,但杨献终是在这个全新的战场赢得了自己的地位。如今的他无疑又在这个行业做成了“将军”,而且成为御捷品牌在河南市场开疆拓土的“元勋”。据了解,截止目前御捷始终保持着与杨献的良好合作,并将河南郑州周边的20余个县市市场完全交由杨献经营。时至今日,杨献旗下的电动汽车产业仅固定资产已达1000多万元,有直营店5家,售后服务中心3个,团队成员47人,日常库存储备400台,淡季储备200台,郑州周边县市90%的村庄布满御捷的墙体广告。

 

“四宝”撑起杨家军

 

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作为御捷品牌在河南市场的开疆拓土之人,作为“将才”,杨献必当有一支能打硬仗的队伍。而究竟又是怎样的一支团队,让杨献始终能稳坐这中原小型电动汽车的“第一把交椅”呢?这一切源于他有一支47人的团队,如果我们要用一句顺口溜讲来,那便是“杨献有四宝,撑起杨家军”。

 

一宝:打仗须有硬队伍

 

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统计数据显示,在杨献的电动汽车项目里,超过7成来源于零售业绩,批发仅占据3成。拿2015年的数据而言,如此算来至少有4000多万来源于团队零售,包含售后技术和后勤人员在内才47人的团队,一年向市场卖出了1500余台电动汽车。一来这是杨献整个团队业绩的直接体现,二来这样的数据也直接向外界传递一个信息——在品牌与产品扎堆的当下,这是一支能打硬仗的队伍。

 

二宝:好队伍还需好理念

 

无论再好的团队,再强的战斗力,都需要好的思想和理念去武装。而杨献的经营理念主要来自两个方面:一是必须拿出传统汽车的售后服务标准,二是建立系统化零售业的店长模式。得益于杨献在汽车、地产、金融等多产业发展的运营经验,很多优秀的商业模式也迅速而成功地被复制到电动汽车营销领域。

 

事实也是如此,现如今这支队伍中的每个成员都能各司其职、各尽其责,有负责日常运营的店长、进货补货的采购、广告营销的团队,也有负责待人接物、促进购买的导购员,更有负责长途跋涉或定点突破的标准售后服务团队。

 

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三宝:售后当需高标准

 

在整个小型电动汽车销售市场,售后一直被用户所诟病。杨献为了解决这一市场矛盾,不仅不惜重金聘请和培养专业的维修工,同时还设立维修站长制,以确保消费者后顾无忧。为了吸取传统汽车4S店的售后服务经验,杨献更是求贤若渴,几经波折从传统汽车4S店挖来人才,并通过这种方式迅速培养起小型电动汽车行业专门性售后人才。

 

目前的整个售后团队,包括维修师、技师在内服务人员多大20人。杨献说,“不管哪里,也不论什么时间,只要一个电话过来,我们的售后团队就会上门服务。”如此的售后服务标准,也让杨献每年必须在这个团队上投入巨大的人力与财力。但杨献也因此在河南市场积累了越来越好的口碑。

 

四宝:品牌宣传是硬道理

 

酒香也怕巷子深,再好的产品如果没有良好的传播渠道和传播模式,也无法迅速拓展市场,被消费者接受。在市场推广上,杨献也有自己的一支队伍。在团队里,杨献增设了3名宣传成员,并配备了专门的宣传车。结合小型电动汽车的消费群体及接受习惯,杨献组织团队展开了密集的线下推广活动。而他的推广并不盲目,而是有的放矢。

 

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为了达到实际效果,他们收集周边所有乡镇、农村的庙会、集会举行的时间和地点,而后通过宣传团队迅速渗透其中。除此之外他还铺设了覆盖当地90%的农村墙体广告,加之配合各种老百姓喜闻乐见的宣传活动,杨献的产品也迅速被当地老百姓所接受。

 

杨献比任何人都清楚,与其磨破嘴皮劝人买一辆车,不如通过一种方式培养一种消费习惯和心里,毕竟“磨刀不误砍柴工”。

 

用兵之道要在人和

 

2016年是国家“十三五”的开局之年,也是整个小型电动汽车的关键之年。无论是车企,还是市场,都不得不承认一个事实,在政策欲出而始终不出的形势下,观望者甚多,因此今年的市场虽好,但并不好做。

 

接下来,政策导向会如何变化,市场走向又将如何,而随着消费群体整体素质的提高,市场对产品及服务的诉求又会提出怎样的新课题?面对新形势,杨献的团队也遭遇同样的困惑。

 

而即便如此,整个小型电动汽车行业依旧是新品牌与新产品扎堆竞食,经营的压力也与日俱增。狭路相逢当勇者为王,杨献自己也深知这个道理,而养兵重在用兵,用兵之道要在人和。为了保持整个团队的士气不落,同时又让团队尽可能摆脱市场带来的不良情绪。杨献在经营上也做了巨大的调整,首先他在心里为市场波动带来的不利影响做好了预期;其次,他更改了团队的备战策略,调整员工的薪资结构,由原来的提成薪资为主,改为以保底薪资为主,增加员工休假时间,积极组织员工外出旅游,安抚员工情绪;最后,他选择主动出击,加大在农村市场的宣传力度,积极策划并参与各类推广活动,及时收集和分析消费者反馈的信息及诉求,同时把原先覆盖90%的农村墙体广告,提高到100%。

 

不仅如此,在互联网信息社会中,杨献也愈发关注对政策及市场信息的获取。通过信息与资源的整合及时为团队“输血”,以应对市场的瞬息万变,强化团队抵抗风险,化解风险,赢得新市场的能力。

 

“变则通,通则达”,无论未来的市场如何变化,凭借自己的“变”与“通”,可以预期的是在小型电动汽车市场这部宏达的叙事史中当有杨献重重的一笔。

 

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