【营销之道】经销商龙文武:从亏100万到年销4000万!他做了什么?

来源:中国电动车网  白叔  2016-5-26  浏览152348次  

[摘要]龙文武2012年入行,2014年巨亏100万元,周围原本有7家电动汽车代理商,倒得只剩下他一家,然后2015年直接做到湖南省最大的总代,年销售额高达4000万元!年售车1400余台。

龙文武其人


龙文武今年40岁,岁月带给他的洗礼,是一身沉稳凝练的气质,“不动如山”、“知性内敛”这两个词是最符合他的写照。


初见龙文武,似乎不苟言笑,自有一股不怒而威的气势,相处久了,却发觉他又其实是个爱笑的人,一笑起来就露出憨厚质朴的本质。


就是这样一个人,他的生意经,却在整个湖南电动汽车行业颇为出名。尤其是他的经历,更是传奇。


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龙文武

时风品牌湖南省最大经销商

唐骏品牌湖南省唯一代理商


龙文武2012年入行,2014年巨亏100万元,周围原本有7家电动汽车代理商,倒得只剩下他一家,然后2015年直接做到湖南省最大的总代,年销售额高达4000万元!年售车1400余台。


9年的二手车从业经验


在做电动汽车之前,龙文武曾从事了9年二手车行业,从27岁开始接触到车的世界后,他的整个世界里就全是车的影子,一辆车到手后,外观好不好,车感如何,性能怎样?如何翻新,如何增加卖点,如何定价,如何促使成交……一条又一条的信息就会在他心中自然而然的流过。


9年的二手车从业经验,他的入行不但没有门槛,反而起点比别人还高。


别人还在摸索的时候,他已经能瞬间判断某辆电动汽车的好坏,着手的卖点是突出驾驶舒适性还是突出综合性能,或者是性价比。


别人还在研究电动汽车的市场规律,他就已经在根据客户需求增加配置了,把消费者的需求点抓得死死的,一卖一个准。


在别人还在为销售推广发愁时,他就已经通过登报、杂志广告、官网、百度推广、微信推广、淘宝店、阿里巴巴等途径,架设起成体系的宣传渠道,坐在店里等人上门。


在别人还在为车辆故障焦头烂额时,他已经建好全湖南最大的配件仓库,架设了400服务热线,培养了多名专业技师,培育经销商的售后服务体系。


在龙文武看来,现在的电动汽车和当年的二手车又何其相似!厂家不管,大区经理不管,政府不仅不管,可能还出台什么政策限制一下,真是舅舅不亲姥姥不爱。不仅要独自承担风险,独自面对消费者,还要自己搞定售后服务,所以他就像当年卖二手车一样卖电动汽车。一辆崭新出厂的电动汽车,到他手里,马上贴上个性贴花,根据客户需求,还可以加装电子锁、GPS导航、备胎,本来感觉很普通的低速车,到他手里马上身价翻番,出厂价18000的车,在他手里硬是能比别人多卖出3000多,消费者反而还到处夸他的好。


在龙文武看来,与其一天到晚怨政策、怨环境、怨厂家,还不如用心做生意。方法永远是人想出来的,会做的人处处可赚钱,不会做的人,给他再好的政策、再好的扶持,他一样能赔本。


入行要从25辆二手观光车说起


龙文武接触到电动汽车最早在2011年,当年有一批二手观光车流落到二手车市场,因为价格比较贵,风险太高,其他人都不愿意接手,他也是出于赌一把的心理,接下了这个盘子。


他当时的想法是:我的客户群不能放在本地,要放眼全国。于是当晚就到二手车网站上去发信息,结果第一个月没有效果,第二个月才慢慢的有客户来电话咨询。他感到奇怪,于是调查了一下,原来那个网站登记的信息要到第二个月才会被百度收录。


“百度”这个时候一下闯进了他的眼帘,他上百度搜索了一下,结果发现有不少求购二手观光车的信息,他就挨着打电话过去问,销售的路子一下就打开了,光第三个月就把手上所有的二手观光车给清光了,一口气赚了二十几万。


这段经历让他看到了电动汽车的市场,风险虽然大,但利润空间也有。抱着搏一把的心态,他投入50万,开始专门收二手观光车,并且还在省报、百度上发广告,一下把名气做起来了,连省外的买家都有慕名而来。


随着对电动车行业的慢慢了解,2012年3月,他投入100万,开始经营低速电动车,主营山东时风电动车。然而,到2012年底,他算了下,扣除做广告、翻新车的费用后,一年下来虽然卖了50多台车,但居然没赚多少钱。心里忍不住又有了放弃的念头。


最终还是舍不得那些经验的积累,搏一把的心态又一次占了上风,他咬咬牙,心里还给自己打气,反正有二手车业务的底子,再亏也亏不到哪去。


2013年上半年,由于当时时风的车型少,价位高,他转做了武城电动汽车,尝试进了两台,居然卖得很好。龙文武的经商头脑不可谓不精,他马上加大投入,并在湖南省电动车杂志上进行招商,打起了代理批发的主意。据说,现在湖南有100多家在合作过的经销商都是通过当时这个途径来的。


这段时间,堪称他事业的一个小高峰,哪怕当时销量最少的一个月,都能做到8、90台的量。这是他下定决心放弃二手车,全心全意做电动汽车。


2014年,他亏了100万!


然而天有不测风云,早期的电动汽车风险之大,远非你赚了一笔钱就能抵御风险。


正所谓乐极生悲,在他事业风生水起之时,一场3.15晚会打破了所有梦幻的泡影。被曝光的杂牌车质量问题,让整个电动汽车产业陷入困顿,无数客户找上门要求退货,他不仅要到处灭火,安抚消费者情绪,还要处理工商局的投诉,手上更是积压了270台武城的车,无法处理!


当时情形艰难到何种程度,这里报个数据,大家也许就清楚了。当时在长沙,和龙文武一样做电动汽车代理的大概有7家,然而一场3.15风波,其他6家一夜间关门3家,另外3家转型卖三轮车去了,不敢再染指电动汽车,仅有龙文武一人咬牙撑了下来。


这个时候不得不佩服龙文武的眼光和商业头脑,以及那份社会责任心。具体事情是这样的,其他6家关门大吉,走得还算轻巧,但也留下了一大堆求助无门的消费者。眼看退货的路子断了,那些客户找到工商局,请求工商局解决。工商局无奈之下,把人领到了科之龙电动汽车公司,龙文武当即承诺,所有市面上在跑的电动汽车,如果出现故障,他都承接维修工作。虽然不能退换货,但好歹安抚下了当时的局面。


依照同样的办法,他把所有上门的客户都安抚了下去,这场风波虽然没有让他伤筋动骨,但库存的270辆武城车是实在卖不动了,原来9000元成本的车,到最后甚至最低只能按1800元一台处理掉。后来他算了一下,仅这批车他就亏进去了80万!


正所谓吃一堑长一智,痛定思痛之下,龙文武做出了个决定,以后再也不卖杂牌车了!这样才能减少售后麻烦,所有卖出去的车,哪怕厂家不负责,他自己也要承担起责任来。


采访到这里,龙文武分享了一个温州皮鞋崛起的故事,当年温州皮鞋饱受劣质产品的困扰,后来1987年8月8日,杭州武林门一把火烧掉了5000多双温州生产的劣质皮鞋,这才烧出了温州皮鞋的质量和品牌,才有了1999年第二把火烧掉仿冒温州皮鞋伪劣产品的浴火重生。


所以,他认为杂牌车做不下去,是必然趋势,3.15的警钟就像温州皮鞋的那一把火,让他清醒过来,更坚定了未来的信心。


打那以后,他正式下定决心,专营大品牌车辆。


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如今科之龙卖得最好的就是时风品牌的两款车型


2015年,他卖了1400多台车,销售额4000万元


终于磕磕绊绊过完了2014年,重整旗鼓的龙文武更用心去经营这个市场。


对于2015年,他没有和记者讲太多,主要分享了他在运营方面的几个经验。


首先是售后服务。龙文武认为,做电动汽车生意很简单,就是铺网点,然后做好售后服务。网点问题,他早在2013年就已经铺了130多个网点,其中优质网点60多个,未来的目标是把湖南省的网点布满。关键在于售后服务。


在他的努力之下,科之龙拥有了湖南省最大的配件仓库,以及自己的维修售后中心。他常骄傲地和顾客讲,在我这里没有的配件,整个湖南省就都不会有,来我这里没有修不好的车!


对于合作经销商的选择,他有一个要求,离长沙越远的经销商,必须有越强的售后处理能力。所有售后问题需经销商解决,而且经销商必须到现场了解故障情况,实在解决不了的,和技工电话沟通过还无法解决的,再由科之龙派出专业的维修人员去现场。


平时会安排技工对经销商进行售后维修方面的指导。不过为了避免经销商的惰性,他要求技工出工时,所产生的差旅费用,包括来回路费、伙食、零配件费用等,均由经销商承担。


除了经销商的网点铺设,龙文武还非常注重车辆零售业务。在他的标准里,一些实在卖不动的,或者连他自己都没信心的产品,他是不会批发给经销商的。这部分产品由他的科之龙公司进行零售。


科之龙目前的零售模式包括了:店面、官网、淘宝店、微店等四种,零售部有4人,其中有两名员工专门负责网络营销。线上零售的模式虽然不适合整车,但非常适合汽车零配件,


据龙文武透露,光是快递费用,他一个月都要几千元。


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龙文武自己大概每天处于工作状态的时间有16小时,按他的说法是,除了睡觉,其他时间满脑子都是电动汽车。


记者采访时看到有辆电动汽车,配置了一键启动和电子门锁,还有GPS导航仪,这些都是龙文武自己亲自设计的。有经验的读者可以自己心算一下,这里的成本是多少,对销售而言,这又是增加了上千元的利润空间。


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经过龙文武妙手的车,多了不少新功能,但不会影响出厂配置和整体参数


一般刚出厂的裸车和处理不掉的老款车型,到龙文武手上都要个性改良一遍,例如贴上他们自己设计贴花,例如上文所述的加些配置,改装坐垫靠背等。


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科之龙现有员工14人,其中零售4人,招商4人,售后3人,并配有保安、财务和后勤可谓麻雀虽小,五脏俱全。龙文武在团队培养上非常舍得投入,不仅有专门的员工宿舍,而且还请有专门的烧菜阿姨。员工对龙文武最大的评价就是:大方!!


不放弃,大不了再亏100万!


对于眼下的电动汽车产业环境,龙文武实际上很担心新政策出台后又一轮行业的重新洗牌。他认为主要问题点会出在驾照或上路资质上。


按管理条例,年龄超过60岁无法考取轮式自行机械车驾照,年龄超过70岁无法考取轻便摩托车驾照,而低速电动汽车在湖南的主要客群都是60岁以上的消费者。


这批人一方面没有考取驾照的资质,另一方面让他们去考驾照也是不现实的问题。


一旦行业发展和龙文武猜测的相吻合,他认为必然会出现大的波动,客户消费群体将会发生新的变动,经营方面可能再一次受挫。


不过龙文武讲,不管怎样,要对之前卖出去的车负责,对消费者负责,而且他也看好电动汽车产业的未来,他是不会放弃的,大不了再亏100万!

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