解密福田欧辉从0到1万辆的成长之道

专访福田欧辉客车事业部副总经理刘国强

来源:中国电动车网    2016-3-29  浏览123177次  

[摘要]随着新能源补贴政策调整和市场竞争不断加剧,导致客车行业“换血”加速,全行业迎来新一轮的挑战。

 

随着新能源补贴政策调整和市场竞争不断加剧,导致客车行业“换血”加速,全行业迎来新一轮的挑战。眼光长远、战略清晰、运营得力的企业,才能从一个胜利走向另一个胜利;反之,或将在客车发展历史上迅速被定格。

 

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【福田欧辉客车事业部副总经理刘国强】

 

若论资排辈,福田欧辉在客车行业算是一个后辈,但若从新能源客车的发展史算,福田欧辉跟这些老牌劲旅们,却是站在了同一起跑线上。

 

在乱局中坚持塑造品牌,在挑战中坚定战略路线,在转型中不断蜕变发展。借道新能源,福田欧辉目前已跻身主流客车企业行列,在这12年间,不跟风,不盲从,欧辉走出了专属自己的一条特色之路。

 

福田汽车欧辉客车事业部副总经理、营销公司总经理刘国强认为,现在欧辉是时候收获了!2015年,欧辉市场占有率突破7%,在大中客市场排名第四位。“今年,欧辉客车总销量过万辆没压力,在大中客市场三分天下必有其一。”

 

在这过万辆的销量目标里,新能源依旧是欧辉异军突起的最强催化剂。此外,在城市新能源公交领域长袖善舞的欧辉,拒绝偏科,立志攻克城间客车市场。这一次,欧辉依旧不打算按传统套路出牌,而是准备再一次借道新能源迂回突围。

 

其实,欧辉在客车业“特立独行”的打法,从它成立之初已现端倪。

 

拒绝做跟随者,思路决定出路

 

2003年,福田汽车宣布进军客车业。彼时,“三龙一通”格局初定,老牌劲旅风头正盛,很多人对于以轻卡起家的福田汽车,能在客车圈“玩得转”并不看好。

 

与此同时,在那两三年间,与福田汽车有同样“野心”的长城、三一等企业,也曾雄心勃勃想在客车圈谋得一席之地,只是不同的眼光和路径决定了最后的结局会截然不同。长城、三一在客车圈的“昙花一现”,也再一次证明了一个残酷的事实:要想在客车圈混口饭吃很难。

 

而欧辉之所以能在客车圈立足,根本原因在于福田汽车找对了切入点,选择了一条当时鲜有人涉足的路,成为新能源客车第一批拓荒者。

 

“刚开始做,大家都交了不少学费,很多技术路线和品牌都淘汰了,这就是市场经济的威力。”刘国强笑言,做新能源考验的是智力、脑力和耐力,百炼方能成钢。

 

受益于福田汽车集团,欧辉从2004年起就开始努力搭建完善的新能源产业链,并汇集众家之长为己用,目前已拥有整车控制集成技术、智能安全技术等领先的新能源核心技术,应用于城市客车、城间客车、校车三大产品系列,涵盖了5。9-18米全线产品。

 

在纯电动方面,欧辉拥有适用于多种工况的在线充电、快充、快换、直充等技术路线产品,插电式混合动力方面则包含串联、并联、混联三大动力系统。

 

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“立足市场,肯定要有核心竞争力,无论是从研发、制造、营销还是到售后服务,我们已经形成了一个独特的新能源运作模式。”刘国强认为掌握了核心技术,可以满足市场各种需求,对市场的把控能力将会增强。

 

到2020年新能源产品的补贴标准大幅度降低,价格维持高位的新能源产品如何能让用户接受,成了一个核心问题。

 

对于企业来说,在补贴逐步缩减的背景下,只有依靠核心技术,才能保证自己的新能源产品立于不败之地。对此,刘国强有清醒的认识:“正因为我们是后进入者,所以更要在高新技术上占有一席之地,掌握核心技术,降低成本,做好售后服务,才能保持持续发展。”

 

如果说,是否掌握核心技术,决定了一家客车企业在新能源道路上所走的距离有多远,那么,让用户获利从而实现多赢,则是每家负责任的企业都会遵循的市场法则,这也是欧辉推出智蓝新能源一体化运营解决方案的初衷。

 

如今,智蓝一体化解决方案已升级为4。0(智蓝博士)版本,通过产品解决方案、运营支持方案、商务/金融方案、服务金融方案四个方面9项升级优化,升级后的智蓝系统将全面解决用户购买、管理、保养、维修等方面的后顾之忧。

 

“产品安全可靠、购置成本降低、使用成本降低,售后服务提高,品牌价值也会提高,二手车自然会增值。这一整套解决方案环环相扣。”刘国强解释道,正因为一直以来欧辉带着让用户获利的理念去开拓市场,才会有这十余年,年均保持26%的复合增长。

 

补短板,又一次不按传统套路出牌

 

如今,欧辉在城市客车市场已经占据排行榜第二席位,但是,城间客车市场以及校车市场领域,却未能有大的突破。客车市场就这么大,欧辉要做到全国前几名,丢了哪一块都不行,必须要打破这个偏科的局面。

 

不过,从城间客车市场进行突破,欧辉依旧没有按传统套路出牌,在传统客运路线跟这些老牌劲旅面对面竞争。

 

如果按传统套路走,这些路线已被老牌劲旅围成铜墙铁壁,进来也只是沦为跟随者,这会让欧辉一直陷入被动状态。欧辉要抓住的是客运市场重新洗牌的转型机遇,主动抢占空白市场。

 

近年来,受高铁冲击,长途客运日渐式微,客运公司重心转向城市的外围,公交公司则占据着城市中心,从外围到城市中心,有一个市场真空地带,比如高铁和机场的接驳运输、城郊客运市场等,这些都是客运公司要覆盖的地方。

 

对城间客运这盘棋,刘国强心中已经布好棋局。“接驳运输,我们用中小型纯电动车和插电式产品就能完全覆盖,针对城郊客运市场,我们有丰富的经验积累。开拓起来,驾轻就熟。”

 

当前,欧辉在京津冀一带已经拥有很高的占有率,去年广东地区也发挥了其属地工厂优势,年销售突破了2000辆。据悉,下一步在华东地区,欧辉也会布点,届时,其优势区域将由京津冀和珠三角,扩张至长三角。

 

至于地广人稀区域,欧辉借助地域特征采取“抓大放小”的开拓策略,集中精力攻克中心城市市场。

 

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【福田汽车集团副总裁,欧辉客车党委书记、总经理范现军向银川市交通运输局副局长、银川公交公司总经理柯念国交付钥匙】

 

近两年,欧辉在银川、拉萨等区域捷报频传,其实是欧辉抢攻西北、西藏市场的前奏,刘国强透露,今后两三年,我们还会有更大的突破。

 

经历12年的历练与蜕变,欧辉走出属于自己的新能源之路。面对未来日益激烈的市场竞争,一直保持进击状态的欧辉,已经做好充足准备迎接挑战。

 

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