让你的导购员抄下来背熟!电动车成交前如何临门一脚?

来源:    2014-9-23  浏览176859次  

 

作为一名合格、优秀的导购员最基本的工作就是要签单也就是踢好临门一脚,这是一次销售过程的最终结果,前期的营业前准备、前期沟通、介绍产品、做方案、做预算等环节都是为成交做铺垫做准备,如果最后没有成交,可以说前期所作的各种努力都是无用功。这虽然是一个明显的事实,但在实际销售过程中不能踢进临门一脚的导购员却大有人在。

 

为什么没有踢好临门一脚?

 

经过一段时间的市场调研,记者发现没有踢好临门一脚的原因基本如下:

 

一、缺乏临门一脚的意识。

 

在接待过程中很多电动车导购员根本就没有想起过要促单。她们认为该说的我说了,该讲的我讲了,如果顾客喜欢她自然而然就会付款,如果她不想付款你再说也没有用。这种类型的导购是占大多数的,也是极其被动的导购,需要多多引导,打破她们的僵化思维,如果她们不能改变就只能淘汰出局。

 

二、不好意思踢出临门一脚。

 

在和导购的沟通中部分人不好意思催促顾客付款,她们认为这样是不是有些强迫消费?是不是和我们的品牌定位不相符?会不会引起顾客反感,导致顾客流失?这样的导购是有一定的促单意识的,其问题点在于太胆小,做事畏首畏尾。对于她们一定要鼓励,帮助她们减轻心理负担,经过几次的尝试后应该会成为一名不错的销售人员。

 

三、临门一脚不会踢。

 

我们发现还有些导购之所以踢不好临门一脚是因为她们不会踢,但这种意识却是非常强烈的,同时也付之了行动。这类导购员的成交意识是非常强的,做事有冲劲也有闯劲,敢说敢做,是优秀导购的好苗子。对于这种类型的导购要多做培训,多做训练,帮助她们找到方法,不但要让她们做正确的事,更要让她们正确的做事。

 

电动车销售临门一脚怎么踢?

 

临门一脚到底如何踢才有成效呢?根据长期的观察和实践记者认为主要有以下几种方式:

 

一、主动推荐,并帮助顾客选择。

 

在电动车销售过程中,很多顾客不清楚自己的实际需求,还有些顾客往往犹豫不决,不知道应该买什么样的车。面对这种情况,导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息,根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品,最终帮助他选定其中一款。

 

常用话术:1、根据您的实际情况,A款和B款都挺适合您的,您更喜欢哪一款呢?2、根据以往客户的选择,我认为A款更适合您。

 

二、主动要求顾客交定钱。

 

在顾客已有喜欢的目标或顾客的需求基本确定下来后,导购员一定要主动要求顾客成交,否则很多顾客不会主动把钱交到我们手中。因为很多顾客是能拖就拖,或还想去其他品牌看看,这样一来就会夜长梦多,一旦顾客离开了你的专卖店,很可能随之而来的也就是这个顾客流失了。

 

常用话术:1、我们先把钱付一下吧,我们马上安排人调试一下车辆。2、您是现金还是刷卡?3、(开好单后)您签个字确认一下。

 

三、利用优惠政策促使顾客成交。

 

顾客都有占便宜的心态,利用目前正在开展的促销活动来吸引顾客成交。

 

常用话术:1、我们的活动还有一天就结束了,如果你今天钱不够,就先交100元定金。2、我们这次活动的优惠力度是今年最大的了,现在订下来能给您节省多少多少钱,还是马上定下来吧。3、这次活动还有三个名额,我们抓紧开单把名额占住,否则马上就没有机会了。

 

四、多问为什么打消顾客疑虑,促使顾客付款。

 

有些顾客在了解完产品后会以“我先回家和老婆商量商量再过来”、“我再比较比较”、“过几天我再来定”、“你们的产品太贵了”等借口借机离开,此时需要导购多问几个为什么来了解顾客的真实想法,打消顾客疑虑促使顾客尽快成交。

 

常用话术:1、您感觉我们贵是超出了您的预算还是和其他品牌相比较?2、您今天定不下来是对我们的服务不满意还是对我们的产品不满意?3、您说再去比较比较,主要是比较哪些方面呢?

 

小结一下:

 

对于电动车导购员而言,一定要有临门一脚的意识和能力,这首先是态度与意识问题,其次才是能力问题。

 

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