给中国电动车展会的三点忠告

来源:博锐管理在线   高乃龙  2009-5-11  浏览24512次  

时下,电动车展会如雨后春笋,层出不穷,从2月份开始,全国各地电动车展开始陆续拉开帷幕,2006年2月25日,第三届中国(济南)国际电动车展览会;3月2日至3月5日,第二届中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节;3月8日至10日,第三届中国•台州电动车及零配件展览会;4月17日至4月20日,中国国际电动自行车展览会等等,真让人无所适从,眼花缭乱。据王派电动车公司徐总介绍,王派公司每天都会接到数十个电话,收到全国各地展会的邀请也很多。试想一下,上述展会真的有必要参加吗?展会主办方是真的为企业搭建招商的平台,还是为了办展会而办展会?真的给企业带来效果,还是收完展位费用什么都不管?我觉得这一点非常重要,我曾经在《电动车展会,如何更有效》一文中提到参加展会要有目的和效果,要跟企业的行销策略相匹配,因为我们很多企业现阶段尚属势单力薄,毕竟大多数企业都是成长中企业,每花出去的每一分钱都要在刀刃上,参展也是同样道理。

笔者根据多年电动车营销策划经验和对近千家企业参展进行跟踪,就目前电动车展会存在的问题,以及参展商对主办方的要求和建议——甚至是忠告罗列如下,希望笔者的观点对参展商也好,主办方也好,能够有所帮助,更好地促进电动车展会的良性发展。

定位准确 确保效果

目前,国内电动车展会都存在这一点不足:也就是定位不准确,眉毛胡子一把抓,大小鱼通吃,结果是检芝麻丢西瓜。为什么这么讲,因为对参展的大企业来说,有规模小的企业参加,他们觉得影响大企业的品牌形象,此时有人会说,我们不可能有钱不赚嘛!人家要参加我们没有办法,某某企业在刚办展会初期帮过我们的忙,怎么好意思……由于电动车产品同质化严重,甚至有一部分参展的小企业产品就是模仿大企业的,例如新日双动力一经推出,在展会上就有很多人在模仿,然后开始杀价!这样一来,参展的部分大企业就不高兴了。况且参展的小企业普遍实力不强,他们参加展会就好像抓住一根救命稻草一样,背水一战,如果运气好,可以瞎猫抓到死老鼠,如果不好,马上就开始抱怨没有效果,白花花的银子打水漂了,到处传播负面效果。规模大的企业他们参加展会的目的就十分明确,主要是以展示品牌形象带动招商,如果在行业展会上经常看不到某某品牌,别人以为该企业倒闭了或者是被别人干掉了,对品牌形象造成不利影响。而且对于规模大的企业他们有充足的资金预算,即使没有效果,他们也表示认同。因为目的不一样,期望值也不一样。

定位就是办什么的展会?邀请或参展的对象是谁?是哪些哪些企业、哪些哪些客商?笔者通过对以往众多参展商访谈的结果得知,如今电动车展会中分区域、分品牌、分规模、分行业、分厂家等模式比较好。第一有助于区隔,大的还是小的、简易型还是豪华型、整车还是零部件、台州展区还是无锡展区等。最好还要划出相对安静的洽谈区;第二有助于提升整体展会形象,达到整齐划一、统一布局的效果;第三有助于宣传,提高展会的附加值,让参展商有所收获,这个收获无论是直接还是间接的,都可以树立不错的口碑。

主办方可以聘请一些有实战经验的营销专家举办各类论坛,例如,2005年12月19日《大河报》为了增加06年3月份的展会附加值,专门举办“中原第二届电动车产业发展高层论坛”,聘请“中国年度十大最具魅力的策划大师”、深度大战略总经理高乃龙先生领衔做“电动车业的经销商转型”激情演讲,受到与会近千人的一致好评!

加大宣传 扩大影响

大部分电动车展会主办方都是为了展会而展会,就是以通过办展会赚钱为第一目的。对于展会前期策划、宣传总是不到位,抱着只要把参展商“骗”进来,此项工作就完成了的态度。什么宣传费用能省则省,最好一分都不要花,属狗B的所进不所出,管你什么效果。笔者收到过很多展会邀请函,上面明明写着邀请什么中央电视台、新浪网等一系列的媒体,可有的展会已经迫在眉睫了,却一点动静也没有。根据笔者多年的策划经验,离展会举办时间前一个月就应该开始市场升温了,让全国80%的经销商、整车厂、配套厂以及当地的市民知道这个信息,然后在进行第二轮、第三轮乃至更多的宣传。

下一次你不妨可以了解,看看是不是这样?如果很多人都不知道,那就有问题了。不管他是全国性还是区域性展会,比如全国性的上海电动车展会,你不妨在展会开展前一个月、一个星期问问上海市民、上海区域的电动车经销商,问他们知不知道?如果不知道那就是宣传不到位,请问哪来的效果?

如今,很多展会主办方为了节省广告投入,通常是用展位跟行业媒体换广告版面做宣传,本来行业媒体发行就存在局限性,宣传不到位,参加的人就少,参加的越少,效果就越差,下一次别人就不参加了,到最后就没人参加了。

所以说在展会宣传方面要加大投入、扩大影响。不要只有一次,宣传也不要仅仅局限于在行业媒体上。例如,当地有影响力的电视台和报纸方面也要加大投入,虽然投入成本相对较高,但能实实在在产生效果。况且我们也不要把在电视台和报纸上做宣传想象的很贵,硬广当然是很贵,但我们可以以新闻、软文、科普等形式进行宣传。尽量少花钱,甚至不花钱?

如果上述策划你做不了,觉得很棘手,可以聘请专业的营销策划公司或策划专家让他们去完成,他们都是这方面的高手。这种花费绝对是超值的,通过专业策划的展会,无论是现场效果还是展会宣传都能给人以一种耳目一新的效果,展会的效果也是不可同日而语的。其实国内这方面的专家进行策划的费用并不是我们想象中的那么贵。你可以尝试一下?

加强反馈 提升服务

无论是全国性的还是区域性的电动车展会都存在服务不到位的缺陷。主办方工作人员缺乏职业道德、没有经过统一培训,往往出现服务意识差、态度恶劣的现象。比如说,某参展企业为了出展馆接待一个客户,当时没有带工作证,跟展馆门口管理人员说,我就在门口跟客户讲几句话就进来,结果一出去就进不来了,非要企业从展馆四周多走100米才可以进。当参展人员询问“1号展馆怎么走?18号展位在几号展馆?”诸如此类的问题,工作人员的回答可能是“自己看”,而且还用鼻子尖看着你,显得很傲慢嚣张!此时我就在想,难道这些人的工资是国家发的,还是我们这些该死的参展商发的?如果是我们发,他们为什么对我们这样,真是花钱买罪受!这本来就是他们份内的工作。

再举个例子,参加展会布展的人应该有体会,明明你在外面或家里把展台已经装好。但你进入展馆他们都会给你出难题:明明可以进去,他非要你拆开进,因为他们要出租推车赚钱。赚就赚罢,为了不妨碍别的厂家商家也就认了。还不过瘾?安装电源之类的时候,又要刁难了,要不乱收费。中午,吃饭排长队,贵都不说,可那个快餐实在难吃!如果你到外面去买,马上就不让你进馆,说什么“影响形象”,同样是快餐,为什么到外面购买进来吃就影响形象,在里面买形象就好?总得有点人情味吧!

更不用说什么意见反馈了。通常我们去宾馆、酒店吃饭,都会有一张意见反馈表,收集客人的意见,还有什么细节需要弥补等等。那么展会主办方也应该设计这样一张反馈表,广泛收集意见,对下一届展会的成功举办确定方向。比如说您觉得本届展会好在什么地方?存在哪些不足?对我们有什么要求和建议?很多展会越办越差就是因为主办方主观自大,没有倾听客户的意见,觉得自己很了不起。

总之,电动车展会要真正为厂商搭建交易平台,确保双方利益最大化。就应该抛弃短视行为,通过刷新观念、创新思维,以战略的眼光、务实的态度、强化服务意识,持续地改进、改进、再改进!更好地促进电动车展会健康长足发展,


 

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